Катмен → Методика → Мотивация первостольников: баллы, которые не ломают экономику
Система баллов за продажу целевых позиций работает до тех пор, пока баллы не противоречат экономике сети. Проверять это нужно не по позиции, а внутри кластера аналогов — иначе сеть платит сотрудникам за то, что теряет на марже.
Правило первое: внутри кластера более доходная позиция не может иметь меньший балл. Иначе первостольник честно выполняет мотивацию и при этом уводит покупателя с более выгодной для сети позиции.
Правило второе: конкурент из соседнего сегмента не должен перетягивать спрос. Если балл поставлен позиции, у которой в соседнем ценовом сегменте есть более доходный аналог, мотивация двигает продажи не туда, куда нужно сети.
Правило третье: баллы за позицию, у которой нет конкурентов в ключе, бессмысленны. Если покупатель всё равно возьмёт именно её, сеть платит за то, что произойдёт само.
Мотивация не сводится к баллам за целевые позиции. В рейтинге сходятся несколько разных вещей: доля стимулированных продаж, выполнение плана по собственным маркам и контрактным позициям, средний чек и глубина чека, дисциплина работы с дефектурой. Рейтинг имеет смысл, когда он единый: сотрудники разных аптек и разных смен сравниваются по одной шкале, а не каждый со своим планом. В рабочих контурах в один такой рейтинг сведены сотни сотрудников сети.
Сколько раз к антибиотику должен быть продан пробиотик — вопрос не теоретический. Соседство позиций в чеке измеряется по аптекам сети, и разброс между аптеками обычно кратный: от десяти процентов чеков до тридцати. Норматив ставится от лучших аптек своего грейда, и он сразу объясним: так уже работает соседняя аптека той же сети.
Все четыре проблемы решаются пересчётом, который идёт ежедневно и виден сотруднику в тот же день — в аптеке это обычно бот, а не отчёт.
Так же часто, как меняются цены и контракты, — то есть постоянно. Пересмотр раз в месяц означает, что месяц сеть платит за старую экономику.
Обучение нужно методике, а не интерфейсу. Сотрудник аптеки получает задание и результат в мессенджере, привычном ему, — переучиваться на новую программу не требуется.
Можно, но это быстро упирается в потолок: у части собственных позиций нет конкурентов в ключе, и балл там не меняет поведение покупателя. Эффект даёт смесь: собственные марки, контрактные позиции и допродажа по соседству в чеке.
Катмен — ИИ-система управления ассортиментом для аптечных сетей. Всё описанное выше она считает ежедневно по данным сети и складывает в очередь решений, ранжированную деньгами. Учётная система сети не меняется: Катмен забирает данные и возвращает решения. Рабочие контуры — Россия и Казахстан, сети от 26 до 240 аптек.
Без регистрации и обязательств: бот отвечает на вопросы по методологии. Приведённые цифры — данные рабочих контуров и типовые результаты внедрений, а не гарантия результата.