Катмен → Методика → Ассортиментный план аптечной сети: структура и право позиции
Ассортиментный план решает три задачи одновременно: закрыть целевой запрос покупателя, дать максимальную доходность и удержать оборачиваемость. Когда план перестаёт отвечать хотя бы на одну из них, это видно не в отчёте, а в деньгах.
Основной слой — то, что стоит в аптеке постоянно:
Временный слой — то, что приходит и уходит: новинки, комплексный ввод, акции, сезонные позиции, целевые продвижения. Ошибка, которая стоит дороже всего, — оставить временную позицию в плане навсегда, потому что никто не поставил ей срок.
Одна матрица на сеть не работает: аптека у поликлиники и аптека в спальном районе живут разным спросом. Аптеки делятся на грейды по товарообороту, и для каждого грейда ядро спроса своё. Позиция, которая в первом грейде продаётся каждый день, в восьмом будет лежать месяц и превратится в списание.
Ключевой вопрос ассортиментного плана — не «хороший товар или плохой», а по какому праву позиция находится в матрице. Ответ на него и есть статус:
| Основание | Что означает | Что с этим делать |
|---|---|---|
| Ядро спроса | Позиция закрывает значимую долю запроса в своём кластере | Держать в наличии, следить за дефектурой |
| Собственная марка | Плановая доля в категории, управляемая доходность | Управлять долей и первой рекомендацией |
| Маркетинговый контракт | Обязательство перед производителем и источник бэк-маржи | Следить за выполнением условия до конца срока |
| Локальный ассортимент | Спрос конкретной аптеки, а не всей сети | Держать точечно, не тиражировать на сеть |
| Временный элемент | Новинка, акция, сезон | Ставить срок и пересматривать по его истечении |
Одна и та же позиция в сети нередко живёт несколькими карточками: разные коды, разные написания, разные фасовки. Пока решение принимается по случайной карточке, сеть выводит «плохо продающийся» товар, который на самом деле продаётся хорошо — просто под другим кодом. Поэтому и ввод, и вывод, и цена, и баллы мотивации считаются по кластеру аналогов, собранному по действующему веществу, форме, дозировке и фасовке.
План — не документ, а процесс: ежедневная чистка низкодоходных фасовок внутри кластеров, вывод слабых брендов, ввод более доходной упаковки, и у каждого решения записана причина. Контроль простой: сравнить оборачиваемость и доходность кластера до и после решения. Если стало хуже — видно сразу, а не через квартал.
Правильное число выводится, а не назначается: оно складывается из ядра спроса по грейдам, собственных марок, контрактных позиций и локального ассортимента аптек. В рабочих контурах это более двадцати тысяч позиций на сеть, и план по ним пересчитывается ежедневно.
Матрица отвечает на вопрос, что стоит в аптеке. План добавляет к этому основание, срок, целевую долю и ответственного — то есть превращает список в управляемый процесс.
Раз в квартал руками — это скорость, при которой сеть узнаёт о проблеме, когда она уже стоила денег. Пересчёт возможен ежедневно, и тогда пересмотр превращается в короткую очередь решений на утро.
Катмен — ИИ-система управления ассортиментом для аптечных сетей. Всё описанное выше она считает ежедневно по данным сети и складывает в очередь решений, ранжированную деньгами. Учётная система сети не меняется: Катмен забирает данные и возвращает решения. Рабочие контуры — Россия и Казахстан, сети от 26 до 240 аптек.
Без регистрации и обязательств: бот отвечает на вопросы по методологии. Приведённые цифры — данные рабочих контуров и типовые результаты внедрений, а не гарантия результата.